近年來，銀行理財代銷業務已成為理財公司規模擴張的重要引擎。據業內獨家獲取的數據顯示，截至11月末，在管理規模超萬億元的理財機構中，至少3家公司的行外代銷（即通過非母行渠道銷售）規模占比突破50%，另有4家機構2025年前11個月的行外代銷規模較年初增長超50%，其中2家實現規模翻倍。
從渠道布局來看，2025年以來，理財公司顯著加快了母行以外銷售渠道的拓展步伐。在14家管理規模超萬億元的國有行和股份行理財公司中，華夏理財、光大理財、交銀理財等機構的行外代銷規模占比已超過半數。具體而言，華夏銀行及其理財子公司行外代銷規模超7000億元，占其理財總規模的近60%；交通銀行及交銀理財、光大銀行及光大理財的行外代銷規模均突破1萬億元，占比分別達57%和52%。
華夏理財董事長苑志宏透露，公司自成立之初便確立了“依托母行但不依賴母行”的渠道策略，目前行外代銷渠道已拓展至159家，規模占比達58%，位居行業首位。股份行旗下理財公司中，浦發銀行及浦銀理財、興業銀行及興銀理財的行外代銷規模占比也接近40%。相比之下，部分國有行理財公司因母行渠道覆蓋廣泛，對行外代銷的重視程度較低，例如農銀理財、工銀理財和建信理財的行外代銷規模占比均不足10%，但近期已開始加強與地方銀行的合作。
從規模增長幅度看，2025年主要理財公司的行外代銷規模普遍呈現爆發式增長。在14家管理規模超萬億元的機構中，民生理財和工銀理財前11個月的行外代銷規模較年初增長100%；華夏理財增幅超70%，中郵理財、農銀理財增幅近50%；光大理財、浦銀理財等機構的增幅也維持在40%以上。
縣域市場成為理財公司爭奪的新焦點。為快速滲透下沉渠道，多家理財公司年內密集與地方中小銀行建立代銷合作。據不完全統計，近10家理財公司新增的代銷機構中，地方性中小銀行占比顯著。例如，中銀理財年內新增至少26家代銷合作機構，包括河北滄州農商行、陜西咸陽農商行等；信銀理財新增代銷銀行數量達38家。
理財公司人士分析稱，地方中小銀行在縣域市場擁有深厚的客戶基礎和本地化優勢，尤其在大型銀行網點覆蓋不足的地區，合作代銷能快速觸達下沉客群。同時，中小銀行因凈息差承壓，代銷理財可提升其中間業務收入，雙方合作動力充足。券商分析師指出，縣域客群風險偏好較低，理財公司需結合客群特點設計適配產品，以挖掘長尾客戶潛力。
與理財公司擴張形成對比的是，地方中小銀行自營理財業務正逐步退出市場。根據監管要求，未設立理財公司的中小銀行需在2026年底前清理存量理財業務，目前剩余時間僅剩1年。受人才、技術和規模限制，部分中小銀行已放棄自營理財，轉向代銷業務。銀行業理財登記托管中心數據顯示，截至9月末，銀行機構存續理財規模占比降至2.85萬億元，同比下降28%；存續自營產品的銀行數量減少至181家，較年初減少37家。另據統計，截至2025年6月末，在68家披露上半年理財業務報告的中小銀行中，61家規模較年初下降，其中20家降幅超20%，12家降幅超30%。
業內研究人士建議，中小銀行應抓住理財產品銷售暫未對第三方開放的時間窗口，完善代銷系統，培養專業團隊，大力發展理財及金融產品代銷業務，打造“金融產品超市”，以在財富管理市場中搶占先機。
